企業(yè)級SaaS市場有望破千億

服務商的產品卻走得有點慢

艾瑞咨詢《中國企業(yè)級SaaS行業(yè)發(fā)展報告》顯示，截至2021年底，我國SaaS廠商數(shù)量達到4500家，SaaS用戶數(shù)915萬家。2022年，SaaS預計的市場規(guī)模將會超過1000億元。同樣，SaaS的火爆也體現(xiàn)在資本市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，剛剛過去的2月份，SaaS收獲12起融資，平均不到三天就會宣布一個融資。

比較數(shù)據(jù)市場的“喜訊連連”，SaaS實際運用市場卻面臨重重問題。整體來看，廠商的交付能力顯著弱于用戶的認知，譬如企用SaaS最大的云ERP版塊，不少客戶反饋仍在采用短板篩選的方式做選擇。也正因如此，企業(yè)SaaS整體服務滿意率不高?！奥闊焙汀安贿m用”正逐漸取代“人才匱乏”成為企業(yè)客戶發(fā)展SaaS的困擾。

SaaS：

美好的框架，續(xù)費的重壓

續(xù)費是SaaS產品的生命線。在這樣的服務關系下，一方面軟件的技術提升成為廠商的“職責”，從客戶角度看，較之買斷型軟件的效益立竿見影;一方面，服務商也可廣泛抓取客戶的共性需求，快速完善產品。

但當SaaS產品做大的過程中我們會發(fā)現(xiàn)：客戶的需求多種多樣，這些需求站在客戶的業(yè)務特性上都是合理的，可完全實現(xiàn)的話，又會影響產品的標準化。

所以針對企業(yè)客戶的訴求，服務商必須有所取舍。然而現(xiàn)實中，服務商對小型客戶需求充耳不聞，對KA客戶缺乏合理的溝通立場，并不少見。當服務的天平進一步失衡，這些占比74%的中小、成長型企業(yè)的客戶會集團失聲、循環(huán)流失，反過來使服務商變成了服務幾家大客戶的“IT部”。這并不是一個良性的趨勢。

KA客戶：

串聯(lián)“數(shù)據(jù)孤島”，

自研、中臺再上日程

同時，站在大型集團的發(fā)展角度，一旦企業(yè)擁有自建數(shù)字化的能力，往往基于安全性和適配性的考慮，回歸自研道路。例如在酒店行業(yè)，錦江的Wehotel、華住的“易”系列數(shù)字化矩陣、首旅如家的首客首享平臺……而根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，全球SaaS的市場規(guī)模已達到2000億美元，而中國的SaaS市場僅占全球的7%，SaaS行業(yè)覆蓋率接近90%。沖刺猛攻業(yè)內的龍頭、大客戶，不是服務商們的詩和遠方。

服務商：

深度垂直+PaaS+階段兌付

或成破局利劍

| 進擊的“垂直玩家”：越專業(yè)越具發(fā)展?jié)摿?/p>

首先，SaaS服務商需與實際業(yè)務有更強聯(lián)系。SaaS企業(yè)的價值核心不在于軟件兌付，而在把握技術業(yè)務化方向，這是其實一道“文科題”。比如，從自助化、管理端切入數(shù)字化轉型往往更易實現(xiàn)更受客戶歡迎，但這樣的數(shù)字化轉型是否匹配所有的客戶?如何解決用戶體感不清晰、收效評估困難的問題?垂直化的服務商，能調動更多資源從目的、周期、實現(xiàn)力給予用戶建議。

| PaaS的“降維打擊”：供需矛盾的另一種解

其二，SaaS服務商需更好理解客戶的需求，提升業(yè)務高度。比如，一家訂單來自全球各地，酒店遍布各個城市的集團酒店，如果要滿足業(yè)務需求，需要定制幾十種計算模型、結算比例，并且數(shù)據(jù)要和PMS、OTA、CRM打通。這樣依托開發(fā)運維人力太過恐怖，那是否可以評估模塊工具化的問題，讓客戶自己來實現(xiàn)?這也是目前所說的PaaS。

| 只談“干貨”：現(xiàn)實問題解決能力受重視

第三，服務商應為客戶之間的“信任關系”付出更多規(guī)劃。商業(yè)角度的信任，一方面來自于行業(yè)以往的成功價值案例，一方面來自于短期的收益兌付能力。服務商將業(yè)務技術系統(tǒng)長期的實現(xiàn)，拆解成一個個可視的節(jié)點目標，同樣是對客戶負責的行為。

多向奔赴，駛向未來

SaaS服務，其實可以看作是針對企業(yè)的“共享經(jīng)濟”。企業(yè)化SaaS的發(fā)展，也離不開服務商與客戶間的雙向奔赴。利用這部單車“靈活”、“快捷”、“好掉頭”的優(yōu)勢，淡化公司的“結構性遲鈍”，提速企業(yè)發(fā)展，或許是比業(yè)務更重要的議題。